Som kunde i matbutikken vet du ikke hva du skal ha når du går inn. Du vet heller ikke hvor mye penger du skal bruke, men du vet — bevisst eller ubevisst - hvor lang tid du kan bruke der.

- Gjør det enkelt for kundene dine å finne varene de er på jakt etter. Først når de har funnet det, kan de trekke pusten og se seg rundt. Da leter de litt i hyllene, og tar med seg ting de ikke hadde tenkt at de hadde lyst på, sier Herb Sorensen.

I over 40 år har han forsket på forbrukere og hvordan de faktisk oppfører seg i butikkene. Han har intervjuet dem før de gikk inn, for så å se hva de faktisk gjorde. Kunder har gått rundt i butikker med spesialbriller som følger øyebevegelsene.

Denne kunnskapen tar nå norske butikker i stadig større grad hensyn til.

En indre klokke

- Vi aner ikke hva vi skal ha eller hvor mye penger vi skal bruke når vi går inn gjennom døren. Men vi vet ubevisst hvor lang tid vi skal bruke, sier han.

Han mener vi har en indre klokke, og den tar sjelden feil med mer enn et halvt minutt. Dette ligger også til grunn for hvordan han tenker når han bygger en butikk.

- Gjør det enkelt for kundene å finne de varene som selger mest. Først når folk har fått det de er på jakt etter, kan de kikke seg rundt og kanskje handle noe mer, forklarer han.

- Fem minutter! Tenk hvor mye du klarer å handle om du hadde fem minutter etter at du var ferdig med alt du måtte ha?

Vi møter butikkeksperten på Ultra Sandvika sammen med varehussjef Finn André Klefstad. Sorensen tar med seg Klefstad rundt og peker på ting som fungerer bra, og forslag til forbedringer.

God samvittighet

- Jeg ville flyttet frukten foran bakerivarene. Da hadde folk hatt god samvittighet, og tatt med seg litt ekstra søtsaker, sier Sorensen til varehussjefen.

Nordmenn bruker i gjennomsnitt syv minutter hver gang de er i butikken og vi handler oftest i Europa, 4 ganger i uken.

- De fleste av dem som handler liker ikke engang å være her. Da er det butikkens jobb å gjøre det enklest mulig for dem, sier Sorensen.

Nå står Sorensen og ser ut over Ultra og roser de lave hyllene og det åpne frukttorget.

- Det du ikke ser, det tror kunden du ikke har. Da får du ikke solgt det, sier han om hvorfor denne åpenheten er så bra.

En gjennomsnittsnordmann handler 300 varer i året. 25 prosent av oss bruker bare 150 varer, ifølge rådgiver Jan Hillesland i Big Blue Company.

U-sving

- Jeg er sikker på at du har 25 000 varer i butikken. Men halvparten av de som handler her går ut med fem varer eller mindre i handlekurven, sier Sorensen.

Klefstad nikker og mumler «noe sånt».

Sorensen mener derfor butikken må bygges opp med en tydelig handlegate formet som en u-sving, lave hyller og mye luft.

- De fleste av oss trenger bare denne handlegaten. De som går ut av den, opplever det nærmest som ekspedisjoner, fortsetter han, mens han peker på endereolene:

- Bruk disse til å selge mer av det du allerede selger mye av, ikke det leverandørene dine vil at du skal selge.

Kvinners frykt

Sorensen går inn mellom suppereolene. Disse hyllene er høyere og lengre enn andre steder i butikken.

- Forskningen min viser at særlig kvinner har en ubevisst frykt for å gå inn mellom reoler. Denne frykten øker hvis hyllene er høye og du får en følelse av at det er trangt eller for mange mennesker der, forklarer han.

Dette er ikke noe vi tenker over når vi til daglig jager gjennom matbutikken på jakt etter dagens middag. Men Sorensen har sett at vi snapper med oss kun det vi har bestemt oss for - og ikke noe mer - hvis vi ikke føler oss komfortable.

- Se på kvinnen mellom de reolene der. Jeg vedder på at hun ikke tar med seg mer enn tre varer fra de to lange hyllene, sier han. Ikke lenge etter har hun funnet to varer.

For å sammenligne tar han oss med bort til hyllen med chips. Den er bred, lys og kort.

- Jeg har sett folk bruke nederste hylle som stige for å nå varene. Hvor mye orker du å handle når du er så frustrert, spør han varehussjefen.