Bonuskortene får kundene til å komme tilbake, gang etter gang, og mange ser mer på poeng enn pris. Det er gull verdt for selskapene. Men hvis kriserammede SAS tvinges til å selge det verdifulle Eurobonus-programmet nå, vil prisen trolig være sterkt redusert.

- Det er litt trist med SAS, fordi EuroBonus på et tidspunkt var en av selskapets mest verdifulle eiendeler. Det har blant annet vunnet en rekke priser.

Det sier Randy Petersen, en ekspert innenfor feltet. Petersen står bak InsideFlyer Magazine og en rekke reisenettsteder. Han grunnla bonusprogrammenes egen Oscar-utdeling, Freddie Awards.

For optimistisk

SAS må kutte kostnader og forpliktelser og selge eiendeler. SAS-ledelsen har de siste to årene vært åpen for å selge EuroBonus.

Verdien har, i mediene, vært anslått til opp mot to milliarder norske kroner. Randy Petersen mener det er altfor optimistisk i dagens marked.

- Utfordringene i bransjen har skadet selskapets evne til å konkurrere, og dermed kan det hende at bonusprogrammet ikke vil gi den gevinsten det kunne gitt for ti år siden. Det vil riktignok gi dem en innsprøytning av penger for å drive videre, men dessverre er markedet for et slikt salg for tiden ikke optimalt.

Kunne vært dobbel verdi

Petersen har gått gjennom EuroBonus’ forpliktelser (alle poengene kundene har), inntekter fra partnere, totalomsetning og kredittkortavtaler, og anslår at det kan være verdt rundt 550 millioner kroner i dagens marked.

- Men det kunne lett ha vært dobbelt så verdifullt hvis den europeiske økonomien var sterkere, mener Petersen.

Forbudet mot å opptjene bonuspoeng på reiser i Norge skal også ha svekket verdien av programmet.

Luftfartsekspert Evert de Boer i Carlson Marketing skrev i 2009 i en rapport om salg av bonusprogrammer at ny eier kan bryte samarbeidet med flyselskapet eller flyalliansen og heller bli partner med konkurrenter.

Bonusekspert Randy Petersen mener imidlertid at SAS har fått til mye ved å selge hotellene, luftfartsskolen, kontorer, hangarer og andre eiendommer.

- De har egentlig bare to eiendeler igjen; bonusprogrammet og bakketjenestene (SAS Ground Handling), sier Petersen.

Gruppesøksmål etter salg

Spørsmålet er høyaktuelt i bransjen. For én uke siden meldte AeroMexico at de nå har solgt 49 prosent av sitt bonusprogram til Aimia, et stort selskap innenfor lojalitetsprogrammer.

- Qantas Airways, United og American Airlines har posisjonert seg for å selge. TAM (Sør-Amerika) har skilt ut sitt, og det har lykkes med å stå alene. Både Aeroplan og Avios (skilt ut fra British Airways) skal være i samtaler med SAS om å kjøpe EuroBonus, sier Petersen.

Aimia eier også Air Canadas tidligere bonusprogram, Aeroplan, som ble solgt i 2005. Året etter endret den nye eieren reglene, slik at alle poeng gikk tapt hvis man ikke tjente opp nye i løpet av tolv måneder. Medlemmene gikk til gruppesøksmål. Dette er godkjent av domstolen, men saken har foreløpig ikke startet.

Sveinn Gudmundsson, professor ved Toulouse Business School og visepresident i Air Transport Research Society, viser til at utløpstid på poeng er hårfin balansering.

- Enkelt sagt: Kortsiktig gevinst, ved å ha kort utløpstid for poengene, må balanseres med kundenes lojalitet, ved å ha lang utløpstid.

Ikke bekrefte, ikke avkrefte

Nye regnskapsregler krever ny regnskapsføring av pensjonen som de ansatte har opparbeidet seg og bonuspoengene som kundene har tjent opp. Det vil gi SAS en svekket balanse i regnskapet.

- Å skille ut EuroBonus tar vekk noe av presset på balansen. Det er en «vinn vinn»-situasjon på alle områder, sier han.

Men å selge hele eller deler er bare én av tre mulige skjebner for EuroBonus, i tillegg til å drive det videre som i dag. SAS kan alternativt få lån med EuroBonus som sikkerhet eller dele bonusprogrammet med Lufthansa, mener Petersen.

Han tror SAS-ledelsen har tøffe dager med å finne den beste løsningen.

Investorkontakt Sture Stölen vil ikke bekrefte om de har vært i kontakt med Aeroplan eller Avios om salg, slik Petersen hevder.

- Vi vil hverken bekrefte eller avkrefte, sier han til Aftenposten.

Mediekontakt Megan Ratcliffe i Aeroplan vil ikke kommentere dette.