TRINE EILERTSENtine.eilertsen@bergens–-tidende.no

Da den lille Bergens-avdelingen i it-bedriften Heath Comm hadde økt salget av Black Box-produkter fra ni til 20 millioner på tre år, begynte den amerikanske giganten Black Box å lure på hvordan nordmennene fikk det til.

– De utropte oss til verdensmestere i salg av produktene deres, og bestemte seg for å kjøpe oss fremfor å starte et eget salgskontor, sier salgssjef Ingrid Jakobsen (32). Hun leder en gruppe på fem personer som har brukt de siste fire årene til å utvikle salgsmetoder som har gitt den lille avdelingen en hel spesiell posisjon i amerikanernes øyne.

Black Box gir hvert år ut en katalog med over 45.000 produkter knyttet til nettverksteknologi i it-bransjen. Katalogen, som er en hit blant it-nerder, kunne kanskje virke litt avskrekkende på den vanlige innkjøper. Dermed fant bergenserne ut at de skulle plukke ut en bitte liten del av produktene, og selge dem via en oversiktlig firesiders brosjyre.

– Denne spissingen av markedsføringen ble tatt vel imot hos kundene, og økte interessen for resten av katalogen, sier Jakobsen. Black Box har hatt som mål å åpne et eget salgskontor i Norge. Resultatene til bergenserne gjorde at de bestemte seg for å kjøpe hele avdelingen fra Heath Comm, som tidligere var ansvarlig for å selge Black Box-produkter i Norge. Nå ser selgerne i Bergen frem til å bli en del av et internasjonalt konsern, med kontorer i 132 land. Verken Black Box eller Heath Com vil si noe om salgssummen. Nasdaq-noterte Black Box omsatte for 330 millioner dollar i 1999.